22 najlepsze sposoby na zwiększenie wskaźnika konwersji w e-commerce

Dlatego warto zadbać o to, aby ich doświadczenie było jak najlepsze!

W tym artykule wyjaśnimy, czym są konwersje w e-commerce. Poznasz 22 strategie, które możesz wdrożyć już dzisiaj, aby zwiększyć swój wskaźnik konwersji.

Konwersja w e-commerce może przyjąć różne formy, wszystko zależy od celu biznesowego. Niektóre powszechne przykłady są wtedy, gdy odwiedzający stronę:

– klikają w link na stronie,

– dodają produkt do koszyka,

– zapisują się na newsletter,

– kupują produkt lub usługę,

– potwierdzają udział w wydarzeniu.

Wskaźnik konwersji e-commerce to procent odwiedzających Twój sklep lub stronę internetową, którzy dokonują konwersji lub wykonują pożądaną akcję. Jest to kluczowy wskaźnik w analizach. Wskazuje on, jak skuteczne są Twoje strategie marketingowe i co można poprawić.

Ciekawi Cię, czy Twój wskaźnik konwersji w e-commerce jest dobry czy nie? Ostatnie badanie przeprowadzone przez Dynamic Yield przeanalizowało i porównywało średnie wskaźnik konwersji e-commerce różnych branż w okresie 12 miesięcy. Takie metryki stanowią dobry punkt odniesienia dla celów w Twojej strategii e-commerce.

Przemysł żywności i napojów ma najwyższy wskaźnik konwersji w e-commerce na poziomie 6,02%. Branże luksusowa i jubilerska oraz meblarska zajmują ostatnie miejsca z kolejno 1,67% i 1,48% wskaźnikami konwersji e-commerce.

Jednak to nie oznacza słabego wyniku, po prostu w grę wchodzą inne czynniki. Na przykład, ludzie kupują jedzenie prawie codziennie. Podczas gdy drogie biżuteryjne przedmioty i duże meble są kupowane tylko kilka razy w życiu.

Dlatego jako punktu odniesienia dla wydajności kampanii e-commerce warto używać średniego wskaźnika konwersji dla Twojej własnej branży.

Proces poprawy metryk e-commerce nazywana jest optymalizacją wskaźnika konwersji. W skrócie CRO.

W trakcie tego procesu analizujesz, jak obecne wyniki porównują się z ustalonymi celami, a następnie wdrażasz strategie, które poprawią wskaźnik konwersji. Gdy sformułujesz hipotezę, dlaczego odwiedzający e-commerce nie dokonują konwersji, generujesz pomysły, które mogłyby poprawić konwersję i testujesz. Poniżej znajdziesz 22 pomysły, które pomogą Ci zacząć już teraz!

22 sposoby zwiększenia wskaźników konwersji w e-commerce

Temat jest dość obszerny. Dlatego przygotowaliśmy prostą listę sposobów na zwiększenie konwersji. Od szybkich sposobów, takich jak stworzenie wrażenia pilności, po większe strategie, takie jak testowanie A/B, czy optymalizacja opisów produktów i zdjęć. Zaczynamy!

1. Uprość proces składania zamówienia

Jeśli projektujesz sklep e-commerce, proces składania zamówienia powinien być prosty i czytelny jak biała kartka papieru. Po pierwsze, nie przeciążaj klientów i klientki pytając o zbędne informacje. Trzymaj się wyłącznie istotnych rzeczy. Uporządkuj swoją stronę zamówienia i zachowaj tylko to, co niezbędne. Aby utrzymać przejrzystość, podaj użytkownikom kolejne etapy procesu zamówienia. Możesz wskazać, ile kroków pozostało np. rozliczenie, wysyłka i płatność. Dzięki temu zapewnisz klarowną ścieżkę do zakupu, zmniejszając ryzyko porzucenia koszyka.

Goldsmiths utrzymuje swoją stronę zamówienia bardzo prostą. Brak reklam, brak bałaganu, tylko istotne informacje:

2. Dodaj społeczne dowody słuszności

Wszyscy ufamy temu, co nasze (internetowe) znajome i znajomi mówią nam o produkcie lub usłudze. O wiele bardziej niż temu, co mówi firma sama o sobie. Jak się domyślasz, mogą być trochę stronniczy.

Aby budować zaufanie i wiarygodność oraz motywować ludzi do konwersji, firmy często wdrażają dowody społeczne. Klienci i klientki często dochodzą do wniosku, że „jeśli wszyscy inni kochają ten produkt, to ja pewnie też!”.

Firma Trustmary, która opiera swoją działalność na społecznych dowodach słuszności, przeprowadziła badanie. Okazało się, że wskaźniki konwersji e-commerce rosną o 67%, gdy odwiedzający stronę internetową widzą tam opinie innych.

Pytanie brzmi, czy masz wystarczająco dużo społecznych dowodów słuszności na Twojej stronie?

Społeczne dowody słuszności przyjmują różne formy. Od pozytywnych opinii, przez (wpływowe) rekomendacje, studia przypadków (tzw. case studies) aż po twarde dane (np. pokazujące liczbę subskrybentów listy mailingowej lub liczbę obserwujących).

Zakładając, że przez pewien czas gromadzisz opinie, możesz zacząć od wdrożenia jednego elementu społecznego dowodu słuszności już dziś. Na przykład, dodaj baner z opiniami o produkcie lub stwórz wizualizacje z cytatami klientów do publikacji w mediach społecznościowych.

Oto przykład od Larq. Przeglądając stronę produktu, możesz przewijać w dół i zobaczyć opinie od prawdziwych klientów i klientek.

3. Dodaj wyskakujące okienko (pop-up) na stronie

Wszyscy to robimy: skanujemy strony internetowe zamiast dokładnie czytać wszystko, co napisane (jeśli to czytasz, doceniam Cię!).

Ze względu na nasz krótki zakres uwagi oraz szybkie tempo życia, informacje mogą być łatwo pominięte.

Dobrym sposobem, aby zwrócić uwagę ludzi na informacje, są wyskakujące okienka tzw. pop-upy. Jeśli jesteś klientem lub klientką MailerLite, masz szczęście, ponieważ stworzenie i aktywacja wyskakującego okienka zajmuje mniej niż 5 minut.

Ale oczywiście, nie wszystkie wyskakujące okienka mają ten sam wskaźnik konwersji (w rzeczywistości mogą być irytujące). Musisz to zrobić dobrze. Pokażemy Ci, jak zaprojektować pop-up w tym artykule.

4. Ustaw test A/B

Zamiast zgadywać, potwierdź Twoją hipotezę dzięki testom A/B. Większość dostawców pocztowy i kreatorów stron internetowych mają je w swoich funkcjach. Dla klientów i klientek MailerLite, oferujemy testy A/B dla landing page’y, kampanii e-mail oraz zautomatyzowanych ścieżek wiadomości e-mail.

Aby dać Ci pomysł, co testować, użyjemy przykładu z naszego podwórka: Analizując wskaźniki kliknięć w naszym newsletterze, zaciekawiliśmy się, czy pominięcie obrazu nagłówka mogłoby zwiększyć kliknięcia. Zazwyczaj każdy newsletter zaczyna się od nagłówka, dużego obrazu, tekstu i CTA (call-to-action). Ze względu na duży obraz, przycisk CTA byłby widoczny dopiero po przescrollowaniu, nawet na komputerze.

Dzięki testowi A/B e-maili z i bez obrazu na początku, odkryliśmy, że brak obrazu skutkował znacznie wyższymi wskaźnikami kliknięć.

5. Spraw wrażenie pilności

To stara sztuczka, ale wciąż działa w dzisiejszych czasach. Aż 60% osób dokonuje zakupów z powodu FOMO, głównie w ciągu 24 godzin. Tak, FOMO jest prawdziwe!

Dobrym sposobem, aby sprawić wrażenie pilności, jest podanie w treści ram czasowych oraz zastosowanie odliczania czasu w wizualnej postaci.

Wskazówka: Szukasz łatwego sposobu na zastosowanie licznika czasu na Twoim landing page’u lub w e-mailu (który nie jest kodem HTML ani wtyczką)? MailerLite ma to dla Ciebie! Bloki z odliczaniem czasu są dostępne zarówno w e-mailu, jak i w kreatorze landing page’y/stron internetowych.
Aby dowiedzieć się, jak korzystać z odliczania czasu w e-mailach, zajrzyj do dedykowanego artykułu.

6. Dodaj filmy

Filmy są świetnym sposobem na edukowanie klientów. Oraz na zwiększanie sprzedaży. 73% konsumentów online twierdzi, że są bardziej skłonni do dokonania zakupu po obejrzeniu filmów, które wyjaśniają, jak działa produkt.

Jeśli masz filmy, które mogą zwiększyć konwersje, upewnij się, że są umieszczone w Twoim sklepie internetowym. Ta sama zasada dotyczy funkcji produktów, poradników, rozpakowywania, wywiadów, opinii (klientów), czyli wszystkiego, co może sprawić, że ktoś będzie bardziej skłonny do konwersji.

7. Dodaj krótkie fragmenty opisu produktów

Ta strategia jest nieco bardziej techniczna. W skrócie: Dodanie krótkich fragmentów opisu produktów (tzw. snippets) może pomóc Twoim produktom pojawić się w sekcji zakupów Google.

Aby dowiedzieć się więcej o różnych rodzajach wyświetlanych fragmentów i o tym, jak je wdrożyć, zajrzyj do tego przewodnika od Ahrefs.

8. Stwórz sekcję z często zadawanymi pytaniami (FAQ)

To normalne, że ludzie mają pytania przed zobowiązaniem się do czegoś, a najłatwiejszym sposobem rozwiązania wątpliwości jest bezpośrednie ich rozwiązanie. Stąd właśnie sekcje z często zadawanymi pytaniami (FAQ).

Wiele stron internetowych ma sekcję, w której odpowiada się na najczęściej zadawane pytania. Aby stworzyć FAQ, najpierw zbierz pytania, które zadają ludzie. Możesz analizować formularze kontaktowe, odpowiedzi z ankiet, raporty z wyszukiwań w przeglądarkach lub inne raporty oferujące wgląd w zapytania klientów.

Większość stron FAQ wykorzystuje element rozwijanej treści, który po kliknięciu na pytanie odkrywa odpowiedź. Taka struktura utrzymuje stronę FAQ w przejrzystości. W badaniu z 2022 roku przeprowadzonym przez Power Reviews stwierdzono, że wśród konsumentów, którzy korzystali z FAQ na stronach produktów zaobserwowano ogromne zwiększenie konwersji. Nawet o 177,2%. Dobrą praktyką jest również dodanie dodatkowych linków lub informacji kontaktowych, w przypadku gdy nie pojawiła się bezpośrednia odpowiedź na pytanie.

9. Projektuj CTA, które się wyróżniają

Porozmawiajmy o Twoim wezwaniu do działania (CTA). CTA to drogowskazy prowadzące Twoich odwiedzających do dokonania zakupu. Aby zagwarantować, że spełniają swoją rolę skutecznie, muszą być widoczne. Po pierwsze, kluczowy jest kolor. Wybierz odcień, który rzuca się w oczy na tle Twojej strony internetowej lub kampanii (i oczywiście pasuje do Twojej marki).

Następnie, ważne jest położenie. Umieść CTA tam, gdzie naturalnie przyciągną uwagę, nie zakłócając przy tym doświadczenia użytkownika. I wreszcie, słowa. Upewnij się, że tekst jest przekonujący i zwięzły. Dobre CTA to cyfrowy znak, który prowadzi potencjalnych klientów i klientki do kliknięcia i konwersji. Dlatego spraw, aby Twoje CTA było trudne do przeoczenia!

10. Buduj konkretne landing page’e

Jeśli prowadzisz płatne reklamy, świetnym sposobem na zwiększenie konwersji w e-commerce jest stworzenie landing page’y, które są połączone z każdą reklamą. Niskie wskaźniki konwersji (ale dobre wskaźniki kliknięć) mogą wskazywać na to, że ludzie oczekiwali czegoś innego po kliknięciu w reklamę.

Powiedzmy, że uruchamiasz reklamę butów trekkingowych i reklama przekierowuje ludzi na stronę produktu. Pokazanie tylko asortymentu bez dodatkowego kontekstu może nie zachęcić odwiedzających.

Zamiast tego, możesz zbudować dedykowany landing page, na którym będą widoczne buty trekkingowe z Twojej oferty, ale także przekonujący opis, referencje i cokolwiek innego, co mogłoby zainteresować odwiedzających.

11. Pokaż ludziom, że Twój sklep jest godny zaufania

Z powszechnie dostępnymi narzędziami, łatwo jest tworzyć strony internetowe bez kodowania. Z jednej strony to świetna wiadomość, z drugiej może to utrudniać klientom filtrowanie, które sklepy internetowe są wiarygodne. 18% porzuconych koszyków wynika z tego, że klient nie ufał sklepowi i nie chciał podać danych karty kredytowej. Aby pokazać, że Twoja firma jest wiarygodna i godna zaufania, możesz wdrożyć:

• Gwarancję produktu.

• Odznaki i pieczęcie zaufania.

• Szczegółowe informacje o produkcie, wysyłce i polityce zwrotów.

• Loga banków lub płatności.

• Wsparcie za pośrednictwem e-maila, telefonu, mediów społecznościowych lub czatu na żywo (albo wszystkich na raz!).

• Informacje kontaktowe.

• Stronę “O nas”.

• Opinie klientów i referencje (najlepiej od zaufanych firm).

• Certyfikat SSL dla stron płatnościowych.

• Odznaki systemu zabezpieczeń.

Choć nie musisz wdrażać wszystkich powyższych naraz, zacznij od jednego już dziś!

Na przykład, jeśli oferujesz bezpieczny, szyfrowany proces płatności SSL, możesz zmienić nazwę przycisku CTA na "Bezpieczne zamówienie", jak robi Ulta.

12. Uporządkuj menu nawigacyjne

Menu nawigacyjne to dzieło sztuki samo w sobie. Razem ze stopką, ten element strony internetowej pojawia się na każdej stronie i jest niezbędny, aby odwiedzający mogli znaleźć to, czego szukają.

Upewnij się, że menu nawigacyjne jest czytelne i proste. Dotyczy to zarówno estetyki (rozmiaru fontu, projektu, itp.), jak i struktury pozycji. Nie wdrażaj zbyt wielu elementów w nawigacji (trzymaj się maksymalnie pięciu lub sześciu) i pracuj z podkategoriami, które rozwijają się po kliknięciu.

Im prostsze menu, tym lepiej.

13. Optymalizuj pod urządzenia mobilne

W dzisiejszej erze cyfrowej coraz więcej konsumentów przegląda i robi zakupy za pomocą urządzeń mobilnych. Według analiz rynku Statista, sprzedaż e-commerce na urządzeniach mobilnych osiągnęła 2,2 biliona dolarów w 2023 roku. Oznacza to, że sprzedaż mobilna stanowi 60% wszystkich zakupów e-commerce na całym świecie. Ten wskaźnik stale rośnie i przewiduje się, że osiągnie 62% w 2027 roku.

Co to oznacza dla Ciebie? Twoja strona internetowa, strony docelowe i kampanie e-mail muszą być dostosowane pod urządzenia mobilne. Nie chodzi tylko o to, aby dopasować Twoją stronę do mniejszego ekranu. Chodzi o zapewnienie, aby każdy element (od obrazów produktów po przycisk do zakupu) oferował użytkownikom płynne doświadczenie na urządzeniach mobilnych. Z tak dużą konkurencją, jeśli Twoja strona nie jest zoptymalizowana pod urządzenia mobilne, potencjalnie tracisz znaczną część przychodów. Na szczęście strony internetowe i newslettery tworzone w MailerLite są automatycznie responsywne. Nie musisz podejmować dodatkowych kroków, jeśli już korzystasz z MailerLite!

14. Oferuj kupony rabatowe lub zniżki

Nic nie działa tak przekonująco jak rabat. Niezależnie od tego, czy to zniżka dla wcześniejszych klientów, czy przecena, rabaty mogą pozytywnie wpływać na decyzje zakupowe.

Spróbuj połączyć Twój rabat z określonym czasem, aby stworzyć poczucie pilności. Sprawdź, jakie rodzaje rabatów najlepiej działają na Twoją publiczność. Z psychologicznego punktu widzenia ludzie mogą być bardziej zainteresowani, gdy oferta jest promowana jako "Kup 2, otrzymaj 3" niż "15% zniżki na trzeci produkt".

15. Darmowa wysyłka

Jeśli obecnie pobierasz opłaty za wysyłkę zamówień, warto przetestować oferowanie tego typu usług bez dodatkowych kosztów.

Według tego badania, 94% osób twierdzi, że darmowa wysyłka jest istotnym czynnikiem decydującym podczas zakupów online. W zasadzie ma ona najwyższy wynik w historii! Digital Commerce 360 również informuje, że 62% osób nie kupi od sprzedawcy, który nie oferuje darmowej wysyłki (dzięki, Amazon). Jak widać, te liczby przemawiają za wdrożeniem tej strategii w życie!

16. Dodaj różne metody płatności

Czy Twój biznes e-commerce odpowiada na wszystkie preferencje płatnicze? Możesz zauważyć, że jeśli brakuje niektórych opcji płatności, ludzie mogą zrezygnować z zakupów.

Większość sklepów oferuje najpopularniejsze metody płatności, w tym kartę kredytową, Apple Pay i PayPal, ale mogą brakować opcji specyficznych dla danego kraju. Na przykład w Holandii większość osób korzysta z systemu płatności e-commerce iDEAL do transakcji zakupowych online, więc warto oferować tę opcję. W Polsce popularną i chętnie wybieraną opcją jest BLIK czy Przelewy24. 

Weźmy przykład z Rituals. Dla swoich holenderskich klientów oferują szeroki wybór metod płatności.

17. Oferuj czat na żywo

Czat na żywo to przyszłość. Może być konieczne zatrudnienie dodatkowych osób lub przeszkolenie istniejących członków działu obsługi, ale obiecujemy, że będzie warto! Popieramy to nie jednym, ale kilkoma statystykami:

• Czat na żywo prowadzi do wzrostu o 48% przychodu na godzinę czatu i wzrostu o 40% wskaźnika konwersji (Forrester).

• 79% firm stwierdziło, że wdrożenie czatu na żywo zaowocowało zwiększoną lojalnością klientów, sprzedażą i przychodami (Kayako).

• 38% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu, jeśli firma oferuje wsparcie czatu na żywo (Crazy Egg).

• Odwiedzający witrynę, którzy angażują się za pośrednictwem czatu na żywo, pozostawiają w sklepie 4,5 razy więcej niż odwiedzający, którzy tego nie robią (ICMI).

Nadal nie wierzysz? Aby wdrożyć funkcję czatu na żywo, istnieje wiele różnych ścieżek. Przykładami oprogramowania do czatu na żywo są Help Scout, LiveChat, Podium, Intercom, Olark, Zendesk i Acquire.

18. Odzyskaj porzucone koszyki

Faktem jest, że nie wszyscy, którzy dodają produkty do koszyka, dokonają zakupu. Wiele osób porzuca swój koszyk w połowie drogi i opuszcza witrynę e-commerce. I jest to całkowicie normalne!

Pomocne może być wysłanie wiadomości e-mail o treści „Hej, zostawiłeś kilka rzeczy w koszyku.” Tak jak robi to THE NEW SAVANT po przejrzeniu ich kolekcji świec i dodaniu jednej do koszyka.

Udowodniono, że te automatyczne e-maile z tak zwanym porzuconym koszykiem zwiększają konwersje w e-handlu.

Salesforce stwierdziło, że 17,6% klientów, którzy porzucają swoje koszyki, wraca, aby ukończyć swoje zamówienie po otrzymaniu spersonalizowanego maila remarketingowego. Barilliance raportuje, że maile dotyczące porzucenia koszyka mają wysoki wskaźnik sukcesu. Mają one średnią stopę otwarcia wynoszącą 43% i średnią stopę konwersji wynoszącą 10,7%. Imponujące!

Chcesz zobaczyć więcej przykładów niesamowitych e-maili z porzuconym koszykiem w ostatnim artykule.

19. Zoptymalizuj obrazy i opisy produktów

Czy Twoje strony produktów pokazują, jak niesamowite są Twoje produkty?

Internetowi klienci chcą dokładnie wiedzieć, co trafi do ich drzwi przed sfinalizowaniem zamówienia. W ramach tej strategii optymalizacji, będziemy dbać o to, aby oczekiwania klientów zostały spełnione. Otwórz stronę produktu jako przykład i zadaj sobie te pytania:

• Czy mam obrazy wysokiej jakości?

• Czy pokazuję różne kąty produktu?

• Czy GIF lub wideo mogłoby pomóc pokazać produkt w akcji?

• Czy mogę dodać bardziej różnorodne modele (dla odzieży)?

• Czy mogę uwzględnić więcej szczegółów w opisach produktów?

• Czy mam zdjęcia klientów, które pokazują produkt w rzeczywistości? (np. użytkownicy Instagrama tagujący Twoją markę na Instagramie)

• Czy są tam opinie klientów lub recenzje, które mogę wdrożyć?

Spójrz na tę stronę produktu marki świec perfumowanych Maison Louis Marie. Zawiera ona recenzje, opowieść o zapachu, składniki, więcej szczegółów, obrazy, filmy i powiązane produkty.

20. Pozwól na zakup niezarejestrowanym użytkownikom

Między przypomnieniami o polityce prywatności, zgodami na pliki cookie i oknami z prośbami o powiadomienia push większość osób zgadza się, że przeglądanie Internetu może być męczące.

Choć prośba o utworzenie konta w celu dokonania zakupu jest korzystna dla firm, może również powstrzymać klientów przed zakupem. W badaniu z 2022 roku przeprowadzonym przez Baymard Institute, 24% respondentów wybrało "Strona chciała, żebym utworzył konto" jako powód porzucenia koszyka.

Przejście przez każdy krok procesu zamówienia i wymyślenie kolejnego losowego, bezpiecznego hasła wymaga czasu.

Aby uniknąć utraty potencjalnych klientów na stronie płatności, wiele sklepów e-commerce oferuje dokonanie zamówienia jako gość. Są one szybsze i wymagają mniejszego zaangażowania, eliminując bariery dla ludzi, którzy chcą sfinalizować swoje zamówienia.

Przykład opcji zamówienia bez rejestracji na stronie internetowej Uncommon Goods:

21. Zrozumienie podróży klienta

Badanie zachowań klientów i łączenie kropek, zidentyfikowanie, gdzie ludzie są w swojej podróży klienta może być czasochłonne. Jednak takie analizy mogą również znacząco zwiększyć wskaźniki konwersji w e-commerce.

Znalezienie odpowiedzi na pytanie, czy ktoś jest gotowy do zakupu, czy tylko sprawdza dostępne opcje, robi ogromną różnicę w sposobie podejścia do tej osoby.

Ustawiając dopasowane kampanie e-maili, możesz kontrolować podróż klienta lub klientki. E-maile pielęgnujące relacje pomogą przekształcić potencjalnych klientów, którzy początkowo nie byli gotowi do zakupu, w lojalnych klientów.

22. Zoptymalizuj szybkość strony internetowej

Być może to nie pierwsza rzecz, która przychodzi do głowy, gdy myślimy o tym, jak zoptymalizować konwersje e-commerce. Jednak szybkość strony może być asem w rękawie.

Strona, która ładuje się w 1 sekundę ma wskaźnik konwersji e-commerce 2,5 raza wyższy niż strona, która ładuje się w 5 sekund. Mając to na uwadze, czas rozpocząć projekt, który skupia się na zwiększeniu szybkości strony. Aby dowiedzieć się, jakie kroki możesz podjąć, sprawdź ten artykuł na stronie Ecommerce Guide.

Teraz, gdy znasz już wiele sztuczek, aby poprawić wskaźnik konwersji e-commerce, nadszedł czas, aby je wdrożyć w życie! Nie każda taktyka natychmiastowo poprawi Twoje wskaźniki. Jednak zaufaj nam, gdy mówimy, że warto zainwestować w te 22 sposobów, a wyniki przyjdą z czasem.