Funnel de ventas: Qué es y cómo implementar un embudo de ventas exitoso

Pero, ¿sabes realmente qué es y cómo implementarlo correctamente para tener más éxito? Hoy te lo explico de manera fácil, como si estuviera charlando contigo en un café. ¡Comencemos!

El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es un concepto clave en marketing y ventas, porque es la representación gráfica del camino que sigue un cliente potencial desde que conoce tu producto o servicio hasta que realiza una compra.

Imagínate un embudo (sí, ese que usas para verter líquidos). Arriba entran muchas personas (los clientes potenciales o público objetivo) y a medida que avanzan por el embudo, algunos se van quedando en el camino hasta que, al final, los que realmente están interesados compran. 

El objetivo del funnel es optimizar cada fase para que más personas lleguen a la parte final y se conviertan en clientes.

Diferencia entre embudo de venta y flywheel

Aquí entra otra idea interesante: el flywheel. Es un concepto más moderno que propone un cambio de enfoque. En lugar de ver las ventas como un proceso lineal (donde el cliente llega, compra y se va), el flywheel se enfoca en el cliente como el centro de todo, ocupándose de nutrir la relación con el cliente después de la compra, generando lealtad y más compras.

Imagina una rueda pesada que, al principio, cuesta mucho trabajo hacer girar, pero una vez que toma impulso, sigue girando casi por sí sola.

En marketing, el flywheel funciona así: al centrarte en el cliente, logras que tu empresa crezca de forma continua y natural. Este modelo tiene tres pilares clave: atracción, interacción y deleite, en un ciclo constante:

1. Atracción: Se trata de captar la atención de posibles clientes de manera genuina. En lugar de interrumpirlos con anuncios o tácticas invasivas, los atraes ofreciéndoles contenido útil o resolviendo sus problemas. Por ejemplo, una empresa podría escribir artículos en su blog o publicar videos que respondan preguntas comunes.

2. Interacción: Una vez que has captado su interés, es importante crear una relación sólida con esos posibles clientes. Esto implica ofrecer una experiencia agradable en cada punto de contacto, desde la atención al cliente hasta cómo les explicas el producto o servicio. Escuchar sus necesidades y responder con claridad es clave en esta etapa.

3. Deleite: Aquí es donde te aseguras de que el cliente quede tan satisfecho con su compra que quiera volver y hablar bien de tu marca. El "deleite" puede lograrse a través de un excelente servicio postventa, sorpresas positivas o simplemente asegurándose de que el producto supere sus expectativas.

Ahora que sabes qué es un funnel, veamos cómo implementarlo para hacer crecer tu negocio, ya sea una tienda online, un servicio o cualquier otra cosa.

El funnel de ventas se divide en tres fases principales: TOFU, MOFU y BOFU. No, no estamos hablando de comida vegana, sino de términos en marketing:

1. TOFU: Top of the Funnel (Parte superior del embudo)

2. MOFU: Middle of the Funnel (Parte media del embudo)

3. BOFU: Bottom of the Funnel (Parte inferior del embudo)

1. TOFU: Atención (Top of the Funnel)

En esta primera fase, las personas apenas están descubriendo tu marca o empresa. Aquí es donde quieres atraer la mayor cantidad de tráfico posible y empezar a despertar su interés. Las personas todavía no están listas para comprar; simplemente buscan información.

• Estrategia: El contenido educativo es clave. Utiliza redes sociales, blogs, videos, SEO y anuncios para atraer a tu público objetivo. Ofrece material valioso, como guías o artículos optimizados con palabras clave relacionadas con tu producto o servicio.

• Herramientas: Lead magnets (como ebooks o descuentos a cambio del correo electrónico) para empezar a crear una base de datos de clientes potenciales.

2. MOFU: Consideración (Middle of the Funnel)

Aquí las personas ya conocen tu negocio y están evaluando si lo que ofreces es lo que necesitan. No están listas para comprar aún, pero están considerando sus opciones.

• Estrategia: En esta etapa, puedes ofrecer contenido más específico y centrado en cómo tu producto o servicio resuelve sus problemas. Aquí el email marketing es poderoso, pues puedes enviarles correos electrónicos con información más detallada, como casos de éxito o testimonios.

• Herramientas: Automatizaciones de email marketing, webinars, y contenido más detallado como comparativas y guías de uso.

3. BOFU: Decisión (Bottom of the Funnel)

Finalmente, en esta fase, el cliente está listo para tomar una decisión y, si todo va bien, elegirá comprarte a ti.

• Estrategia: Aquí debes enfocarte en cerrar la venta. Puedes utilizar descuentos, demos gratuitas, llamados a la acción (CTAs) claros o testimonios que refuercen la confianza en tu producto o servicio.

• Herramientas: Landing pages optimizadas para la conversión, demos, llamadas con tu equipo de ventas o estrategias de remarketing.

Ahora que ya sabes cómo funciona un embudo de ventas, vamos a ver tres ejemplos reales de cómo lo implementan algunos negocios de España, México y Estados Unidos.

1. España: Hawkers

Hawkers, una marca española de gafas de sol, es un ejemplo genial de cómo usar un embudo de ventas en redes sociales para llevar a las personas desde el descubrimiento hasta la compra.

• TOFU: Utilizan anuncios en Instagram y Facebook, además de colaboraciones con influencers para captar la atención de la audiencia.

• MOFU: Ofrecen descuentos para los nuevos usuarios que se suscriben a su lista de email marketing, lo que les permite nutrir esa relación con correos personalizados.

• BOFU: Una vez que el cliente ha mostrado interés, usan estrategias de remarketing (anuncios personalizados) y correos electrónicos para cerrar la venta, ofreciendo promociones y recordatorios.

2. México: Kichink

Kichink es una plataforma mexicana que permite a las personas crear su propia tienda online. Su embudo de ventas tiene tres fases bien definidas:

• TOFU: Publican contenido en su blog y redes sociales dirigido a emprendedores, ofreciendo consejos sobre cómo crear una tienda online exitosa.

• MOFU: Ofrecen webinars gratuitos y guías descargables para que los emprendedores se suscriban a su lista de correos.

• BOFU: Una vez que alguien se ha suscrito, le envían correos con testimonios de éxito y ofertas especiales para animarles a crear su tienda.

3. Argentina: Rapanui

Rapanui es una empresa argentina de chocolates y helados premium, muy conocida por su experiencia artesanal y la alta calidad de sus productos. Utilizan un embudo de ventas muy efectivo, tanto en sus tiendas físicas como en su presencia digital.

• TOFU: Para generar conciencia de marca, Rapanui utiliza estrategias en redes sociales como Instagram y Facebook, donde publican contenido atractivo que muestra sus productos (chocolates, helados, etc.) de manera visualmente irresistible. También colaboran con influencers que ayudan a amplificar el alcance de la marca entre nuevos públicos.

• MOFU: Una vez que captan el interés de los clientes potenciales, ofrecen promociones y descuentos para su primera compra o experiencia en la tienda física. Además, en su página web incluyen opciones para realizar compras online, lo que les permite recopilar datos de clientes a través de formularios. Estos clientes son nutridos con contenido promocional y educativo sobre los productos.

• BOFU: Para cerrar la venta, Rapanui usa ofertas y campañas estacionales, como cajas de chocolates especiales para fechas importantes (Día de la Madre, San Valentín, Navidad). También destacan sus tiendas físicas, donde los clientes pueden disfrutar de sus productos en un entorno acogedor y premium, reforzando la experiencia del cliente para lograr fidelización.

Un embudo de ventas es una herramienta indispensable para atraer, nutrir y convertir a tus clientes potenciales en clientes fieles. Al comprender las fases TOFU, MOFU y BOFU, y aplicar la estrategia adecuada en cada una de ellas, puedes maximizar la eficiencia de tu proceso de ventas y llevar tu negocio al siguiente nivel.

Recuerda que cada negocio es diferente, así que adapta tu funnel a las necesidades de tu público objetivo. No olvides que el email marketing, los lead magnets y la correcta segmentación de tu buyer persona son piezas clave para hacer funcionar tu embudo de ventas de manera efectiva.

Con estos conceptos claros, ¡estás más que listo para implementar tu propio funnel de ventas y ver cómo aumentan tus conversiones!